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  標題:細談家用中央空調市場原先渠道--廣州大金中央空調
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細談家用中央空調市場原先渠道--廣州大金中央空調

  中央空調,特別是家用中央空調的概念,在眾多企業的“全情投入下”,許多消費者開始慢慢地接受了。這一新興產品憑借著其不占居室面積、送風效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優點,開始走入越來越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調概念,有意購買的消費者,卻因不具備專業知識、找不到令人放心的工程設計單位而放棄了。

    如今的戶式中央空調產品雖然多定位于家庭用戶,但由于企業的營銷還沿襲著原有商用空調的渠道,沒有大的變化,因而目前的銷售還只是在整體建筑項目方面有所突破,對分散的家用消費市場的開拓基本仍處于被動狀態。毋庸置疑,家用廣州大金中央空調市場要想做大,必須在擴大銷售渠道和產品推廣上下功夫。

    首先是與大賣場合作。由于中央空調是一個系統工程,大賣場不具備整體設計的能力,即使設備賣出去了,效果也不一定好,賣的越多將來問題可能也越多。再者,目前家電賣場的促銷員隊伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調通常只是個半成品,同時家用中央空調的安裝也必須在房屋裝修之前完成,因此它不可能像家用空調一樣擺入家電賣場。所以假如中央空調廠家要與家電賣場合作的話,也必須選擇有專門從事中央空調營銷、安裝隊伍的家電賣場,這樣的話家電賣場也可以作為地區代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業也正進入這塊領域,江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業的中央空調銷售公司。

    其次是與代理商合作。在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理,也是一條重要的渠道。但是廣州大金中央空調與普通家用空調相比,技術含量高,安裝難度大,無論是銷售工作還是安裝維護工作,對人員素質的要求更加嚴格。“三分產品質量,七分設計安裝。”每個家用戶式中央空調的設計安裝對企業而言,都是一個項目,都有惟一的設計。因而,在戶式中央空調產品的銷售安裝服務中,各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟,從設計、安裝到日后的服務,每一個環節都是相當專業的“技術活”,關系到系統的質量,關系到企業的聲譽。因此,在尋找代理經銷商方面,戶式中央空調生產廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是戶式中央空調企業極其重視的環節。通常,代理經銷商在代理某個品牌戶式中央空調的銷售時,先要接受廠家的培訓,通過培訓,代理經銷商必須進一步了解所代理產品的特性,并掌握戶式中央空調的設計、安裝、維修等技術。如何建立良好的培訓機制,使經銷商能滿足中央空調產品售前售后服務的要求,成為廠家的一大難題。

    其三是與房產商合作。通過與房產商的合作來推廣銷售家用中央空調最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現在廣州大金空調的銷售更多的還是與房地產商合作,通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目,隨著樓盤銷售,通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。據了解,工程項目通常會為戶式中央空調廠家帶來大額訂單,而由于面對的只是一個客戶,項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。因此,不僅是原商用空調生產企業,踏入這行不久的家用空調企業很快學會了這一招,極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產項目也成為他們關注的重點。

    這種通過開發商整體進行家用中央空調的配套的方式,無疑有利于降低成本,加速這一產品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況,一種是中央空調廠商與地產商簽訂合同,由地產商來購買中央空調然后把這部分采購成本打入房價,最終由購房者承擔;另一種是房產商選擇幾個品牌進入樓盤,由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單,但后續工作比較麻煩,不少樓盤都出現過用戶使用后不滿意,要求地產商拆除中央空調并退錢的情況。后者則操作復雜。不管哪一種情況,都對產品品質、安裝質量有相當高的要求,如果地產商選擇了質量、安裝都有問題的廠家進場,將給自己帶來無窮后患,也會損害中央空調行業的聲譽。
    最后是與家居市場合作。各種家居市場漸漸開始成為戶式
廣州大金中央空調企業展示產品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調的安裝相當于一個小工程,因此最好應該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設計的時候進行,這樣才不會破壞居室裝修的整體效果。因此,與大型的裝飾公司合作在家居市場設立柜臺來進一步擴大銷售渠道成為戶式中央空調企業不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設立“家用中央空調專營形象店”,在形象店內設置樣板間,將家用中央空調與室內整體裝飾結合起來,讓消費者提前看到安裝了家用中央空調后裝修過的居室的效果。有企業表示,戶式中央空調在家居市場的銷售狀況是相當不錯的,有時甚至會超過一些代理經銷商的“業績”。

    隨著網絡應用的普及,使Internet銷售成為不少戶式中央空調企業的銷售渠道。一位業內人士透露:“其實,我們建立自己的網站、在網上推廣宣傳戶式中央空調產品的初衷主要是為了吸引代理經銷商,可沒想到,有不少消費者看到網上的介紹,主動找到我們,要求設計、安裝戶式中央空調。網絡成了我們擴展業務的有效途徑。”


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